KEY ACCOUNT MANAGEMENT 4.0
Endlich wieder einmal einen Workshop im Ausland 🙂 Diese Woche durfte ich für einen internationalen Konzern arbeiten, für den ich bisher nun schon in 3 Ländern tätig war. Dieses Mal stand das spannende Thema „Key Account Management“ (KAM) auf dem Programm. Wie funktioniert New Business Development bei Bestands- und bei Neukunden? Und zwar auch in Zeiten während und nach Corona. Welche neuen „4.0-Methoden“ braucht es heutzutage, um erfolgreich zu sein?
Hier kann ich zum Glück meine mehrjährige Erfahrung als Key Account Manager für multinationale Unternehmen einbringen. Und das machte richtig Spaß!
Strategisches Key Account Management (SKAM)
Als systematischer Leitfaden diente uns mein SKAM-Modell, welches praxisgerecht in Form eines Trichters (Funnel) step-by-step die notwendigen Phasen durchläuft. Es beginnt mit der Identifizierung von potenziellen Zielkunden und deren Analyse. Dann von der Kontaktphase über die „Pain-Point-Analyse“ sowie Problemlösung über die Angebotsgestaltung bis hin zur Verhandlung. Der systematische als auch mittel- und langfristige KAM-Plan spiel hierbei eine entscheidende Rolle. Schnellschüsse in einer Dirty-Harry-Manier sind hier wohl fehl am Platz.
Netzwerken 4.0
Wie erweitere ich mein bestehendes Netzwerk bei Bestandskunden? Wie komme ich am besten zu einem Erst-Termin bei einem Ziel-Kunden? Welche Tools helfen mir dabei und wie? Womit kommuniziere ich mit der heutigen „Kunden- bzw. Einkäufer-Generation 4.0“?
Kommunikation 4.0 #sprichtklartext
„Während Corona bekommt man keine Kunden-Termine.“ Diesen Satz hörte ich in letzter Zeit sehr, sehr oft. In meinen #sprichtklartext Sparring Partner Workshops lasse ich diese Aussage so NICHT gelten. Wenn ein Key Account Manager meint, er müsse Corona „abwarten“ bis er einen Kunden besuchen könne, dann schläft er/sie und macht den Job nicht exzellent. Der Mitbewerber schläft vermutlich nicht und wird über neue, digitale Kommunikationswege (Kommunikation 4.0) Kontakt zu diesem Kunden aufnehmen. Ihn betreuen, seine Probleme lösen, Chancen nutzen usw. Wer hier und heute zuwartet, der verliert!
Den Wettbewerb umgehen
„Leider dürfen meine Kontakte derzeit nicht auf Messen gehen…“ Ja, lieber Key Account Manager, das ist wahr. Aber auch gleichzeitig Deine CHANCE, Deine Neuheiten mittels neuen Medien dem Kunden zu präsentieren. Welcher Kunde will das nicht? Aber dazu musst Du die Tools beherrschen, um das zu tun! Und zwar RASCH!!!
Wenn für Sie und Ihre Verkaufsmannschaft hier ein paar Anknüpfungspunkte dabei sind, lassen Sie uns doch einmal per MS Teams, ZOOM usw. darüber unverbindlich sprechen.