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VERHANDELN SIE GUT GENUG?

In den letzten beiden Jahren hat das Thema „Verhandeln“ innerhalb meiner verschiedenen Workshops und Trainings ständig an Bedeutung zugenommen. Warum? Erfolgreiches Verhandeln um Preise und Lieferfristen rückte bei meinen Kunden in den Vordergrund. Einerseits war da auf einmal die Verknappung und fehlende Verfügbarkeit von Gütern und Materialien. Andererseits galt es, die kontinuierlichen Preiserhöhungen an allen Ecken und Enden gegenüber Lieferanten abzuwehren und gegenüber Kunden durchzubringen.

 

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„Ich kann hier überhaupt nichts mehr machen. Und Punkt!“

Garantiert praxistaugliches Verhandeln 

In meinen Firmenworkshops werden überwiegend die konkreten Verhandlungs-Problemfälle der Teilnehmer*innen gemeinsam behandelt und nach Lösungen gesucht.  Das Sparringpartner-Format ermöglicht ein kreatives und konstruktives Teamwork. Der offene und moderierte Erfahrungsaustausch innerhalb der (geschlossenen) Gruppe ist hier enorm wichtig. Als sehr hilfreich empfinden meine Kunden auch das 1:1 Verhandlungs-Sparring, das in den Wochen nach unserem Workshop mit jedem einzelnen Teilnehmer*in individuell stattfindet. 

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Wo sehen Sie sich auf dieser Skala vor/während/nach der Verhandlung?

Es wirkt bestimmt nachhaltig

Anhand des Windmill Verhandlungsmodells bekommen die Teilnehmer*innen ein hilfreiches Tool für ihre Verhandlungen zur Hand. Dieses Modell zeigt in vier Schritten, wie man es in der wirklichen Praxis schafft, „hart in der Sache und weich auf der Beziehungsebene“ zu verhandelt. Dabei beschäftigen wir uns v.a. mit den involvierten Personen (ICH und DU), den Interessen, den Optionen, den Strategien und Taktiken und dem Ergebnis. Zugrundeliegende Theorie darf fein dosiert nicht fehlen. Das ist beispielsweise das Harvard Konzept als Klassiker der Verhandlungstechnik. 

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In Kürze amortisiert

Verhandelt schon nur ein/e Teilnehmer*in in der Zukunft erfolgreicher als bisher, so sind die gesamten Aufwände für den Firmenworkshop innert kürzester Zeit für das Unternehmen amortisiert. Das kann man nun wirklich einmal als „Win-Win-Situation“ bezeichnen 😉

PS: Was haben diese 2 Fragen mit Verhandeln zu tun?

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Sehr viel. Wenn Sie mehr darüber wissen wollen, rufen Sie mich doch einfach unter +43 664 232 8463 an! 

 

Mehr Infos zu diesem Thema

VERKAUFEN IST KEINE KUNST – ABER DABEI VERDIENEN!

WIFI-Impulsseminar: Erfolgreiches Verhandeln trotz höherer Preise im B2B-Bereich.

Im Business-to-Business-Geschäft hat man es als Verkäufer auf der Gegenüber-Seite beim Kunden fast immer mit professionellen EinkäuferInnen zu tun. Mit deren geschulten Verhandlungstaktiken und Methoden haben so manche Verkäufer arg zu kämpfen. Kämpfen im wahrsten Sinne des Wortes. Und genau hier liegt schon die erste Wurzel des Übels begraben. Es entsteht ein Kampf, bei dem die notwendige Sachlichkeit und das Ziel verloren gehen. Meist gewinnt dabei der Kunde, weil der Verkäufer den Preis senkt oder Gratis-Zusatzleistungen quasi verschenkt. Aus der Sicht des Verkäufers war dies natürlich notwendig, „weil man sonst den Auftrag nicht erhalten hätte.“

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Kennen Sie die Verhandlungstaktiken der Einkäufer? Wie reagieren Sie erfolgreich darauf?

Lernen Sie diese Taktiken und Methoden kennen und lassen Sie uns gemeinsam anhand von Beispielen aus der Praxis üben. Erstens die „Tricks“ der Einkäufer zu enttarnen und zweitens auf diese dann professionell und erfolgreich zu reagieren. Folgende Themen werden behandelt und praktisch geübt.

  • Zu teuer – was nun?
  • Angst vor dem Preis?
  • Nutzen-Argumente anstatt Produkt-Vorteile!
  • B2B-Tools wie z.B. „Harvard Konzept“ und „Sales Funnel“

Link zum Seminar:

 

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Was Teilnehmer darüber sagen…

Bei den Impuls-Seminaren handelt es sich um ein neues Format im WIFI Vorarlberg. In jeweils 3,5 Stunden-Einheiten (Freitag Nachmittag) versuche ich, das jeweilige Thema knackig und praxisnahe auf den Punkt zu bringen, damit die Teilnehmer daraus so viel als möglich für ihr Tagesgeschäft profitieren. Lesen Sie hier ein paar Feedbacks von Teilnehmern.

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