Haben Sie schon einmal über einen „externen Verkaufsprofi“ für die Akquise in Ihrem B2B-Geschäft nachgedacht? Gerade sehr oft technisch orientierte Unternehmen zählen seit Jahren auf meine temporäre Dienstleistung im Bereich der Neukunden-Gewinnung. „New Business Development“ steht dann als Funktion in meiner jeweiligen E-Mail-Signatur. Wie und warum das Ganze funktioniert? Das lesen Sie hier.

Sprint 1: Zielkunden definieren

Zunächst erfolgt im ersten Schritt, dem sog. „Sprint 1“ (in Anlehnung an die SCRUM-Methode), ein BRIEFING durch den Auftraggeber. Hier geht es v.a. um folgende Fragen:

• WER kauft WAS und WARUM bei uns? (Kundenbasis / Portfolio / Nutzen & USP)
• Bei WEM haben wir schon Akquisitions-Versuche unternommen?  Und WIE? (Low hanging fruits vs. No-Go)
• WIE gewinnen wir bis heute unsere Kunden? (Kanäle / Tools)
• WER zählt alles zu unseren „Top-Wunschkunden“? (Prioritäten)
• WO bestehen bereits gute Kontakte? (Netzwerk)
• usw.

Danach bekommt der Auftraggeber eine ZIELKUNDEN-LISTE  (mit Prioritäten 1 / 2 / 3). Natürlich beinhaltet diese dann überwiegend „neue“ Zielkunden, die aus meiner Sicht einen Bedarf an „unseren“ Produkten bzw. Dienstleistungen haben. Dass ich immer von „unserem“ Unternehmen spreche und mich sofort als (externes) Teammitglied fühle und so nach aussen wirke, das ist selbstverständlich. Innerhalb der Zielkunden-Liste werden nun die Akquise-PRIORITÄTEN (1 / 2 / 3) gemeinsam festgelegt.

Sprint 2: Akquise-Telefonat

Im „Sprint 2“ erfolgt die telefonische Kontaktaufnahme mit den „Prio.-1-Zielkunden“. Zuerst nutze ich mein persönliches NETZWERK, um an die jeweiligen ANSPRECHPERSONEN in diesen Unternehmen zu gelangen. Kenne ich niemanden in diesen Firmen, dann finde ich andere professionelle Wege, um dort geeignete Kontaktpersonen für unseren Zweck zu finden. Es braucht oftmals recht viel Geduld, Kreativität, Charme und Hartnäckigkeit, bis man in einem großen Unternehmen die passende Kontaktperson eruiert hat und dann auch noch ans Telefon bekommt. In diesem ersten AKQUISE-TELEFONAT verfolge ich meist immer die gleichen 2 ZIELE:

1. Unser Unternehmen erst mal nachhaltig bekannt (und auch interessant!) zu machen.
2. Einen Gesprächstermin für unseren Geschäftsführer zu organisieren.

Natürlich sind alle meine Aktivitäten (und CRM-Informationen) im real-time-Status für meinen Auftraggeber abrufbar. Zum Beispiel in einer gemeinsamen Cloud-Datei oder mittels einer Kollaborationsplattform. Zudem führen wir wöchentlich ein telefonisches Update-Telefonat (Status Quo / Next Steps).

Now what?!

Durch das SPRINT-System ist mein Einsatz als Interim-Verkäufer für den Auftraggeber sehr gut planbar und absolut transparent. Die FLEXIBILITÄT des „Sales-as-a-Service“-Konzeptes ist für beide Seiten ein wirklich großer Vorteil. Zudem liegen nach jedem abgeschlossenen SPRINT konkrete – und vorher vereinbarte – Ergebnisse vor.

Folglich zählen aktuell 2 verschiedene „Technik-KMUs“ auf meine proaktive Unterstützung im Bereich „New Business Development“. Daher bin ich seit mehreren Wochen dabei, potenzielle Kunden persönlich zu kontaktieren, um Termine „zu verkaufen“. Gerade im B2B-Geschäft braucht es viel Zeit und Geduld, bis man von der ausgestreuten Saat dann auch ernten kann. Hier gilt nach wie vor das afrikanische Sprichwort: „Das Gras wächst nicht schneller, wenn man dran zieht.“

 

Kunden-Statement

„Alex Muxel bietet uns die perfekte Lösung für unser New Business Development. Die Zusammenarbeit ist agil, skaliert optimal und liefert greifbare Ergebnisse.

Nebst den operativen Tätigkeiten ist er für mich der optimale Sparringspartner für unsere Marketingthemen.“

Martin Metzger | Geschäftsführer | MAS Software Engineering | mcs engineering ag (CH)

Wenn Sie das Thema für Ihr Unternehmen interessiert, lassen Sie uns doch einfach einmal darüber sprechen.

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