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MEIN GRÖSSTER FEHLER IM VERKAUF

Oder: Was ich von einer Kundin lernte

Vor ein paar Tagen erhielt ich nette Neujahrsglückwünsche von Lara. Sofort fiel mir „die Story“ mit ihr wieder ein. Lara war vor rd. 15 Jahren Europa-Einkaufsverantwortliche eines internationalen Markenartikel-Konzerns. Dieser Konzern war Kunde des Schweizer Industrie-Unternehmens, bei dem ich damals (für 13 Jahre!) arbeitete. Er wurde von mir als sog. „Direktions-Kunde“ im strategischen Verkauf betreut. Plötzlich bekamen wir die einmalige Chance, ein grosses Paket aus deren Portfolio zusätzlich zum bestehenden Geschäft zu bekommen. Allerdings war dieses „New Business Development Project“ für mich anfangs eine große Herausforderung. Einerseits waren unsere Marktbegleiter bereits sehr gut bei diesem Kunden etabliert. Andererseits war – eben diese – Lara als wirklich „harter Brocken“ für Lieferanten in der Verpackungsindustrie bekannt.

Mehr fragen als sagen!

Nach dem offiziellen Bewerbungs- und Assessment-Prozess mit gefühlten 100 Excel-Sheets, Fragebogen, Leistungsangaben, Präsentationen mit allem Pipapo folgte dann das erste Gespräch mit Lara. Natürlich war ich nervös! Denn das war ja damals für mich meine erste Möglichkeit, bei diesem Kunden einen Mehrere-EURO-Millionen-Deal an Land zu ziehen. Kurzum: Nur keine Zeit verlieren! Also legte ich sofort los und erklärte ihr ausführlich, warum sie zukünftig unbedingt auf uns und unsere Produkte setzen sollte.

  • unsere außergewöhnliche Leistungsfähigkeit und Innovationskraft,
  • die vorhandenen Wettbewerbsvorteile,
  • die bisherigen Erfolge,
  • spannende Investitionspläne in neue Technologien,
  • exzellente Kundenmuster,
  • ausgezeichnete Zertifikate,
  • internationale Awards, usw., usw….

Schließlich sollte sie dieses Feuerwerk an Argumenten doch beeindrucken und überzeugen, oder? 😉

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Alexander, are you from NASA?

Folglich wartete Lara ab, bis ich eine Pause machte. Dann fragte Lara mich in ihrer – allseits bekannten – direkten („crystal clear“) Art und Weise: „Alexander, sind Sie von der NASA?“ Darauf folgte dann eine Lektion in puncto „Sales“, die ich mein Leben lang nie vergessen werde. Zum Glück erlebte ich diesen Tiefschlag in jungen Jahren als Verkäufer. Lara’s Unternehmen suchte nach einem internationalen Partner für Etiketten- und Etikettiertechnik. Und nicht nach einem Partner für die Raumfahrt! „Hardcore Selling“ vom hohen Ross herunter, wie ich es an den Tag legte, führte bei Lara direkt zu einem – beinahe aggressiven –  OVERLOAD.

Mein größter Fehler im Verkauf

Somit lag der Fehler auf der Hand. Aus der selbstverliebten und womöglich überheblichen ICH-Perspektive habe ich fast gebetsmühlenartig (Verkaufs-)Argumente und (Produkt-)Fakten vorgetragen. Anstatt auf den Kunden und seinen relevanten Nutzen einzugehen und die empfängerorientierte „SIE-Kommunikation“ anzuwenden. Die Standpauke von Lara hat mir damals die Augen geöffnet. Genauso wie auf einer Leiter (siehe Foto) habe ich dann Step-by-Step mittels Fragetechniken ihren Bedarf und ihre Bedürfnisse ermittelt und anhand konkreten Nutzen-Argumenten untermauert und Lösungen aufgezeigt, wie wir ihre heutigen Probleme (Pain Points) lösen werden.

 

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Merci beaucoup, Lara!

Aus diesem Grund ein herzliches Dankeschön Lara, dass Sie mich damals  – zwar schmerzlich – auf diesen Kardinalfehler eines Verkäufers aufmerksam gemacht haben und ich nochmals neu beginnen durfte. Zudem auch danke auch für die spannenden und erfolgreichen Jahre unserer späteren Zusammenarbeit. Obendrein is ist wirklich schön, dass wir nach all den Jahren immer noch über die sozialen Netzwerke miteinander in Kontakt sind und uns gelegentlich austauschen.

Seitdem habe ich diese Story von Lara und mir in den letzten 7 Jahren schon öfters in Verkaufs-Seminaren und Sales Workshops erzählt, um auf diesen häufigen Fehler im Verkauf aufmerksam zu machen. Bestimmt passierte er wohl schon jeder/m Verkäufer/in einmal. Leider hat jedoch nicht jede/r Verkäufer/in das Glück, eine „Crystal Clear Kundin“ namens Lara zu haben, die einem dennoch eine zweite Chance gibt 😉

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KEYNOTE SPEAKER GESUCHT?

Sie suchen eine passende Rede für Ihren Event?

Sie möchten, dass das Thema auf die Zuhörerschaft speziell zugeschnitten, verständlich und interessant ist. Zudem soll der Vortragende den Inhalt professionell und kurzweilig auf den Punkt bringen und dabei einen Mehrwert schaffen. Humor ist Ihnen dabei sehr wichtig!

Eines kann ich Ihnen heute schon versprechen: Sie bekommen keinen Vortrag von der Stange. Jeder Beitrag wird – im Voraus miteinander – auf den Auftraggeber (also Sie) und die Zielgruppe (Zuhörer) abgestimmt und konkrete Ziele vereinbart, die mit dem Vortrag erreicht werden sollen.

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Begeisterung garantiert

In den folgenden Themenbereichen fühle ich mich „zu Hause“ und kann ein Publikum auf deutsch oder englisch wirklich begeistern:

  • Marketing für KMUs
  • Verkauf
  • Innovation Management
  • Leadership (Personalführung)
  • HR inkl. Recruiting
  • Change Management
  • Druck & Verpackung

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 Ein paar Beispiele aus der Vergangenheit

  • Marketing is no department. Marketing is a mindset.
  • Hallo Markt, wo bist du? Auf was eine Schweizer KMU achten sollte, damit ihr der Markt nicht davonläuft.
  • Verkaufen ist keine Kunst, aber dabei verdienen
  • Wie man mit Menschenkenntnis den Umsatz steigert
  • Think outside the box!
  • Change Management – Führen im Wandel
  • Den Kunden zu kennen bedeutet Aufwand. Den Kunden nicht zu kennen den Tod!
  • Teamwork & Leadership für internationale Teams
  • Neue Märkte ohne Konkurrenz finden.
  • Die größten Problemfelder von KMUs am Markt
  • Geht nicht. Gibt’s nicht. Innovationsmanagement aus der Praxis.
  • Megatrends und deren Auswirkungen auf das Unternehmen XY
  • Multisensorisches Marketing
  • Mut zur Kreativität. Raus aus alten Mustern!

Referenzen

Gerne bekommen Sie Referenzen genannt, bei denen Sie unbedingt nach deren Zufriedenheit nachfragen sollten 😉

Presse

Hier der Link zur Presse

Pressebericht-Beispiel hier:

Bildeindrücke

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Fotos: Danke an die Rudolf Geiser AG (GELA) für die Überlassung der Fotos von ihrem 150-jährigen Jubiläums-Event in Langenthal (CH).

Mit Reden kommen die Leute zusammen…

Lassen Sie uns doch einmal kurz telefonieren +43(0)5522 42499, dann bekommen Sie einen ersten Eindruck von mir. Auf Ihre Kontaktaufnahme freue ich mich!

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INTERIM MANAGER UND SPIELER-TRAINER

Im Sport kommt ab und zu ein sog. Spieler-Trainer zum Einsatz. Dabei leitet ein aktiver Spieler – meist vorübergehend – als Trainer sein eigenes Team. Er steht dennoch auch als Teammitglied auf dem Feld bzw. Eis und spielt im Match gegen die gegnerische Mannschaft mit. Zu dieser Situation kommt es sehr häufig, weil sich plötzlich die Rahmenbedingungen verändert haben. Beispielsweise fällt der bisherige Trainer überraschend aus. Dann braucht es unverzüglich eine passende „Interimslösung„. Das was hier im Sport funktioniert, das funktioniert auch in der Wirtschaft unter den Begriffen „Interim Management“ oder „Externer Projektleiter„.

Interim Manager kommen nicht nur zum Sanieren!

Beim Begriff Interim Manager denken leider viele sofort nur an die Sanierung oder die Restrukturierung maroder Unternehmen durch einen „Turnaround-Interim-Manager“. Das ist jedoch nur eine der vielen Einsatzmöglichkeit dieser modernen Management-Form. Ich komme als Interim Manager meist zu Unternehmen, die sehr wohl florieren und ganz andere Beweggründe haben, sich externer Hilfe „auf Abruf“ zu bedienen. Und das zudem mit einem langfristigen Fokus!

Oftmals haben KMUs aufgrund ihrer Größe (z.B. 30-50 Mitarbeiter) gar keinen Marketing- und Vertriebsleiter. Denn dieses Aufgabengebiet hatte bisher meist der oder die Geschäftsführer inne oder wie ich auch schon von Kunden hörte: „Wir brauchten bisher kein Marketing und Vertrieb!“. Doch dann ändern sich plötzlich die Rahmenbedingungen am Markt, wie z.B. am 15. Januar 2015, als der Franken/Euro-Mindestkurs wegviel. Auf einmal reichen die Ressourcen und das Know-how des Geschäftsführers einfach nicht mehr dazu aus, um diese notwendige Zusatzfunktion im Marketing und Vertrieb professionell auszuüben. „Aber, man kann doch nicht immer gleich eine solche Position – für immer und ewig – neu schaffen und mit teueren Leuten besetzen…“ höre ich immer wieder die Geschäftsführer oder Inhaber sagen.

Moderne KMUs verlassen sich in solchen Fällen immer häufiger auf eine neue, ergebnisorientierte Management-Form, auf den sog. „Projekt-Leiter auf Abruf„. In einer langfristigen Partnerschaft unterstützt dieser „externe Mitarbeiter“ die KMU bedarfsgerecht von Zeit zu Zeit mit seinem Know-how, seiner Erfahrung und seiner aktiven Mitarbeit im Unternehmen.

Beispiele für einen Interim Manager

Die gängigsten Beispiele in meinem konkreten Fall sind:

  • die strategische Entwicklung und operative Marktumsetzung eines neuen Geschäftsfeldes,
  • die aktive Neukunden-Gewinnung,
  • Marketing- und Verkaufsleitung „auf Abruf“ für KMUs oder
  • die dringende Überbrückung einer temporären Vakanz (z.B. Führungskraft, Projektleiter).

Die Vorteile für das Unternehmen liegen auf der Hand

Dieser externe Profi, mit dem man ja über Jahre zusammenarbeiten möchte, kennt Ihr Unternehmen und das Umfeld sehr gut und agiert wie ein „eigener“ Mitarbeiter. Die Teammitglieder sind über seinen langfristigen Auftrag informiert und schenken ihm daher Vertrauen. Seine authentische „Hands-on-Mentaltität“ überzeugt nicht nur die Mitarbeiter, sondern auch die Kunden zu 100%! Da er nicht nur theoretische Konzepte eines typischen Beraters präsentiert und sich dann wieder verabschiedet, sondern weil er aktiv im Tagesgeschäft mit dem Team an (Kunden-)Projekten und gemeinsamen Zielen mitarbeitet, wird er auch als „Spieler-Trainer“ ernst genommen. Der Interim Manager wird bedarfsgerecht und und somit kostenschonend und höchst flexibel eingesetzt.

Er möchte das Projekt-Ziel als Team erreichen und damit die Teammitglieder und die Geschäftsleitung zufriedenstellen. Dieser „externe Projekt-Leiter auf Abruf“ will ja in Bälde wieder gerufen werden, wenn die nächste Herausforderung ansteht. Ich vergleiche diese Situation gerne mit der Gruppe von (meinen) Freunden auf dem u.a. Gipfel-Foto. Nur unter der Leitung eines professionellen „Spieler-Trainers“ oder „Interim Managers“ konnten wir als Team unser Ziel auf 3.312 m erreichen. Und was nun…? Der nächste Gipfel bzw. das nächste Ziel im Jahr 2017 wartet schon…

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Suchen Sie auch für ein Projekt eine proaktive und begeisterungsfähige Führungskraft als Spieler-Trainer für Ihr Team? Wenn ja, dann lassen Sie uns doch einmal unverbindlich über die Möglichkeiten sprechen.

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VERKAUFEN IST KEINE KUNST – ABER DABEI VERDIENEN!

WIFI-Impulsseminar: Erfolgreiches Verhandeln trotz höherer Preise im B2B-Bereich.

Im Business-to-Business-Geschäft hat man es als Verkäufer auf der Gegenüber-Seite beim Kunden fast immer mit professionellen EinkäuferInnen zu tun. Mit deren geschulten Verhandlungstaktiken und Methoden haben so manche Verkäufer arg zu kämpfen. Kämpfen im wahrsten Sinne des Wortes. Und genau hier liegt schon die erste Wurzel des Übels begraben. Es entsteht ein Kampf, bei dem die notwendige Sachlichkeit und das Ziel verloren gehen. Meist gewinnt dabei der Kunde, weil der Verkäufer den Preis senkt oder Gratis-Zusatzleistungen quasi verschenkt. Aus der Sicht des Verkäufers war dies natürlich notwendig, „weil man sonst den Auftrag nicht erhalten hätte.“

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Kennen Sie die Verhandlungstaktiken der Einkäufer? Wie reagieren Sie erfolgreich darauf?

Lernen Sie diese Taktiken und Methoden kennen und lassen Sie uns gemeinsam anhand von Beispielen aus der Praxis üben. Erstens die „Tricks“ der Einkäufer zu enttarnen und zweitens auf diese dann professionell und erfolgreich zu reagieren. Folgende Themen werden behandelt und praktisch geübt.

  • Zu teuer – was nun?
  • Angst vor dem Preis?
  • Nutzen-Argumente anstatt Produkt-Vorteile!
  • B2B-Tools wie z.B. „Harvard Konzept“ und „Sales Funnel“

Link zum Seminar:

 

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Was Teilnehmer darüber sagen…

Bei den Impuls-Seminaren handelt es sich um ein neues Format im WIFI Vorarlberg. In jeweils 3,5 Stunden-Einheiten (Freitag Nachmittag) versuche ich, das jeweilige Thema knackig und praxisnahe auf den Punkt zu bringen, damit die Teilnehmer daraus so viel als möglich für ihr Tagesgeschäft profitieren. Lesen Sie hier ein paar Feedbacks von Teilnehmern.

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