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VERHANDELN SIE GUT GENUG?

In den letzten beiden Jahren hat das Thema „Verhandeln“ innerhalb meiner verschiedenen Workshops und Trainings ständig an Bedeutung zugenommen. Warum? Erfolgreiches Verhandeln um Preise und Lieferfristen rückte bei meinen Kunden in den Vordergrund. Einerseits war da auf einmal die Verknappung und fehlende Verfügbarkeit von Gütern und Materialien. Andererseits galt es, die kontinuierlichen Preiserhöhungen an allen Ecken und Enden gegenüber Lieferanten abzuwehren und gegenüber Kunden durchzubringen.

 

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„Ich kann hier überhaupt nichts mehr machen. Und Punkt!“

Garantiert praxistaugliches Verhandeln 

In meinen Firmenworkshops werden überwiegend die konkreten Verhandlungs-Problemfälle der Teilnehmer*innen gemeinsam behandelt und nach Lösungen gesucht.  Das Sparringpartner-Format ermöglicht ein kreatives und konstruktives Teamwork. Der offene und moderierte Erfahrungsaustausch innerhalb der (geschlossenen) Gruppe ist hier enorm wichtig. Als sehr hilfreich empfinden meine Kunden auch das 1:1 Verhandlungs-Sparring, das in den Wochen nach unserem Workshop mit jedem einzelnen Teilnehmer*in individuell stattfindet. 

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Wo sehen Sie sich auf dieser Skala vor/während/nach der Verhandlung?

Es wirkt bestimmt nachhaltig

Anhand des Windmill Verhandlungsmodells bekommen die Teilnehmer*innen ein hilfreiches Tool für ihre Verhandlungen zur Hand. Dieses Modell zeigt in vier Schritten, wie man es in der wirklichen Praxis schafft, „hart in der Sache und weich auf der Beziehungsebene“ zu verhandelt. Dabei beschäftigen wir uns v.a. mit den involvierten Personen (ICH und DU), den Interessen, den Optionen, den Strategien und Taktiken und dem Ergebnis. Zugrundeliegende Theorie darf fein dosiert nicht fehlen. Das ist beispielsweise das Harvard Konzept als Klassiker der Verhandlungstechnik. 

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In Kürze amortisiert

Verhandelt schon nur ein/e Teilnehmer*in in der Zukunft erfolgreicher als bisher, so sind die gesamten Aufwände für den Firmenworkshop innert kürzester Zeit für das Unternehmen amortisiert. Das kann man nun wirklich einmal als „Win-Win-Situation“ bezeichnen 😉

PS: Was haben diese 2 Fragen mit Verhandeln zu tun?

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Sehr viel. Wenn Sie mehr darüber wissen wollen, rufen Sie mich doch einfach unter +43 664 232 8463 an! 

 

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PERSOLOG CERTIFIED TRAINER

Vor über 20 Jahren bin ich in einem Management-Seminar zum ersten Mal mit einem Persönlichkeits-Profil in Kontakt gekommen. Damals durfte ich als 30-Jähriger eine Abteilung mit mehr als 50 Mitarbeitenden leiten. Dass diese große Aufgabe bei einem Jung-Manager nicht immer „friktionsfrei“ ablief, das können Sie sich ja bestimmt vorstellen.  Daher musste ein Führungs-Seminar her.

In der Personalführung hat mir das Persönlichkeits-Modell als wertvolles Management Tool sehr viel geholfen. Später dann aber auch im Umgang mit Kunden und Lieferanten (z.B. Preisverhandlung).

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Spieglein, Spieglein an der Wand…

„Nur wer sich selber führen kann, der kann andere führen.“ ist ein bekannter und anerkannter Leitsatz im Leadership. Jedoch bin ich zu 100 % davon überzeugt, dass zuvor gilt: „Nur wer sich selber kennt, der kann sich selber führen.“ 

Selbstreflexion

Mit einem dem Persönlichkeits-Modell wird uns ein Spiegel vorgehalten. Die sich daraus ergebende Selbstreflexion ist meines Erachtens etwas vom Wertvollsten im Thema „Leadership“.

  • Welches sind meine Verhaltenstendenzen im Allgemeinen?
  • Und wie sind sie unter Druck (Stress)?
  • Wodurch äußert sich mein Verhalten in der Realität (IST)?
  • Was glaube ich, dass von mir in dieser Rolle erwartet wird (SOLL)?

Das sind 4 Beispiele für Fragestellungen, denen wir gemeinsam systematisch auf den Grund gehen. In der Folge ergibt die professionelle Analyse diverse Antworten, Tipps und Lösungen. Diese werden Sie dann situativ und zielgerichtet im Umgang mit Menschen einsetzen. Einerseits kann das nun primär in Ihrem Beruf (z.B. Personalführung, Kundengespräch, Lieferantenverhandlung) wertvoll sein. Andererseits hilft das auch im Privatbereich (z.B. Familie, Verein). Auf die jeweilige Rolle und das Umfeld kommt es an.

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Professionelle Unterlagen: Print oder Online

Persolog – Certified Trainer

Seit über 10 Jahren arbeite ich in meinen Einzel- oder Gruppen-Coachings mit 2-3 unterschiedlichen Tools für Verhaltensstile und Persönlichkeitsprofile. Vor kurzem konnte ich eine spannende Ausbildung zwecks Vertiefung in diese Thematik erfolgreich abschließen.

Es freut mich sehr, dass ich mich nun „zertifizierter Trainer für Persolog® Persönlichkeits-Modell“ (Personality Factor Model) nennen darf 😁. 

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Ist das auch etwas für Sie?

Klingt das Persönlichkeitsmodell auch  für Sie persönlich, für eine Ihrer Führungskräfte oder für Ihr Team (z.B. Sales) interessant? Wenn ja, rufen Sie mich doch einfach unter +43 664 232 8463 an! Dann erfahren Sie gerne mehr darüber.

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ERFAHRUNGEN OHNE SCHMERZEN?

„Was machen Sie beruflich?“ Wenn ich auf diese Frage antworte, dass ich seit 10 Jahren Business Coach bin, dann sehe ich oft imaginäre Fragezeichen aus dem Kopf meines Gegenübers aufsteigen. „Und was machen Sie da so alles…?“  Das Schöne an meinem Geschäftsmodell ist für mich das breite und überaus interessante Spektrum. Anhand eines aktuellen Projektes zeige ich auf, was bei mir beispielsweise in den Bereich „Business Coaching“ fällt.

Business Coaching: Die Erfahrung zählt

Kurt Tucholsky’s Ausspruch „Erfahrungen vererben sich nicht, jeder muss sie allein machen“  hat mich dazu motiviert, anderen Menschen den langen, meist aufwendigen, und oftmals sogar schmerzhaften Weg der Erfahrung in den Bereichen Leadership, Marketing und Sales abzukürzen.

Und zwar indem, dass einerseits diese „Coachees“ von meinen langjährigen BUSINESS-Erfahrungen profitieren können, ohne den schmerzhaften Weg der Erfahrung selber mühevoll gehen zu müssen.

Und andererseits, dass diese Menschen durch das COACHING dennoch selber die Erfahrung – quasi im Trockentraining mit mir – durchlaufen und somit eigenständig und nachhaltig die gegenständliche Thematik erlernen. Schlußendlich ist das Ergebnis dann für den Coachee ein Produkt des eigenen Entscheidungsprozesses.

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Team Business Coaching

In einem interaktiven Workshop mit der gesamten Verkaufsmannschaft werden aktuelle Themen und Problemstellungen behandelt. Beispielsweise die effektive Durchsetzung von Preiserhöhungen bei deren Kunden. Wenn nicht jetzt, wann dann? Alle erhöhen die Preise am Markt, einfacher war es noch nie! Ja, das stimmt. Dennoch muss das Vorgehen (WANN & WIE) bestmöglich im Team abgestimmt werden.

Und den einen oder anderen Vertriebsmitarbeitenden mit hohem Grünanteil in deren Persönlichkeitsprofil muss man auch noch vom WARUM (die Preiserhöhung) überzeugen, damit er/sie nicht beim kleinsten Gegenwind umfällt. Hierfür eignet sich der Team Coaching Ansatz optimal, um die gesamte Mannschaft auf Line zu bringen

Dazu steige ich dann gerne mal für ein Sparring in den Ring mit der gesamten Vertriebsmannschaft. Gerade wenn es dort das eine oder andere Alpha-Männchen gibt, ist das Sparring zwar mitunter sehr fordernd, aber es bringt uns ALLE in der Sache weiter.

Customer Service Live Online Sparring Partner Alexander Muxel

Einzel Business Coaching

Während der darauffolgenden Phase der praktischen Umsetzung einer Preiserhöhung bei ihren Kunden haben die Verkaufsmitarbeitenden die Möglichkeit eines zusätzlichen, individuellen Online Sparrings mit mit. Das ist nichts anderes als ein 1:1 Business Coaching via ZOOM oder Teams.

Unter 4 Augen kann der/die eine oder andere viel besser darüber sprechen, wo er/sie sich noch schwertut. Möglicherweise poppen auch ad hoc neue Themen bzw. Fragen aus dem Tagesgeschäft auf. Hier nehme ich als Business Coach dann die Rolle des Sparring Partners ein und wir finden gemeinsam eine passende Lösung.

Ein Beispiel eines Coachees: „Mein Kunde möchte plötzlich den Angebotspreis detailliert aufgeschlüsselt haben. Da sieht er ja dann unsere Wertschöpfung, den Materialanteil usw. Was soll ich tun, Herr Muxel?“

Solche und ähnliche Problemstellungen aus der Praxis erörtern wir dann gemeinsam online unter 4 Augen. Am Ende werden die Pros und Contras der möglichen Lösungswege gegeneinander abgewogen und eine Entscheidung getroffen. Natürlich gibt es für mich in dieser Situation nichts Schöneres, als wenn mein Gegenüber am Schluss sagt, dass er/sie froh über diese „Second Opinion“ sei und jetzt glasklar wisse, wie die Problemstellung nun gelöst werde. 

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Kundenstatement

Hans-Dieter Worch  CTA GmbH Ludwigsburg Sales Coaching Training Verkauf

Hans-Dieter Worch | Geschäftsführer |  CTA GmbH, Ludwigsburg (DE)

„Wir sind im Team- sowie im Einzel-Coaching mit Hr. Muxel für unser gesamtes Sales-Team seit 2020 gemeinsam tätig. Die sehr gute Vorbereitung gepaart mit vielen realen Praxisbeispielen und den ganz individuellen Eingang auf die aktuellen Themen der Teilnehmer(innen) zeichnen dieses erfolgreiche Training und Coaching aus. Das Feedback meines Teams ist bei allen auf Top-Niveau ausgefallen. Unsere Erfahrung aktuell: Customer Service – Online Coaching im Team und Face to Face. Key Account Management – Coaching im Team und Face to Face. Sowie 1:1 Coaching – Head of Sales.“

Hans-Dieter Worch | Geschäftsführer |
CTA GmbH, Ludwigsburg (DE)

CTA GmbH Ludwigsburg

PS: Und was hat das Ganze nun mit dem Sonnenbrand-Foto zu tun? Vermutlich hat fast jede/r von uns schon selber einmal die (schmerzhafte) Erfahrung eines Sonnenbrands gemacht. Hätte man doch nur auf die gutgemeinten Ratschläge von anderen Menschen (mit größerer Erfahrung) gehört, hätte man den Schmerz verhindern können 😉

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MUXEL’SCHE GRETCHENFRAGE

Als ich eine ehemalige Mitarbeiterin nach Jahren wieder einmal traf, sagte sie zu mir: „Etwas vom Wichtigsten, das ich von Dir als mein Chef in puncto LEADERSHIP gelernt habe, war die sog. ‚Muxel’sche Gretchenfrage‘!“ Wenn Sie jetzt wissen wollen, was es mit dieser simplen Fragestellung auf sich hat, dann lesen Sie einfach weiter oder schauen sich das kurze Video an. 

Der Boss weiss immer alles!

Sie als Inhaber/in oder Vorgesetzte/r kennen diese Thematik: Ihre Führungskräfte oder Ihre Ihnen direkt unterstellten Mitarbeitenden kommen mit einer dringenden Problemstellung auf Sie zu. In der Folge erwarten sich diese von Ihnen eine rasche Entscheidung oder eine weise Problemlösung. Schließlich sind Sie (!!) ja der Boss! 

Einerseits genießen Sie – der Boss – es entweder bewusst oder auch nur im Unterbewusstsein, dass man Sie zu Rate zieht oder Sie um eine rasche Entscheidung bittet. Zudem ist man mit den heutigen Kommunikationsmitteln ja sowieso im Sinne von propagierten „kurzen Entscheidungswegen“ quasi rund um die Uhr erreichbar…

Andererseits wünschen Sie sich aber auch mehr Selbständigkeit von Ihren Mitarbeitenden und Führungskräften. Nämlich damit Sie persönlich vermehrt im „Tagesgeschäft“ entlastet werden. Weiters sollten Sie ja – laut Ihrer Unternehmenskultur – auch noch wichtige interne Strategien und Ziele, wie z.B. Empowerment verfolgen.  

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Komm mit Vorschlägen anstatt mit Fragen zu mir!

Wenn Sie als Inhaber oder Manager immer und überall für Ihre Mitarbeitenden und Führungskräfte das Entscheiden und das Problemlösen übernehmen, werden sie vermutlich NIE (!!) ein selbständiges und top-motiviertes Performer-Team anführen. Auch wenn es anfangs unbequem ist: Holen Sie Ihre Team-Mitglieder aus der Komfortzone heraus!

Mein Mitarbeitenden wussten ganz genau, dass sie zu einer Besprechung mit mir Vorschläge – anstatt nur Fragen – mitbringen sollten. Dies bedurfte natürlich vorab einer kreativen Vorbereitung unter pro-aktiver Nutzung der ca. 1,5 kg Hirnmasse.

Spätestens beim zweiten Mal hat das dann jede/r gecheckt, dass ich immer die „Muxel’sche Gretchenfrage“ stellte. Wenn die Fakten auf dem Tisch lagen, lautete die Fragestellung in etwa immer wie folgt:

  • „Wie würdest Du denn jetzt entscheiden?“  oder
  • „Welche Lösung schlägst Du jetzt konkret vor?“

„Wie würdest Du denn entscheiden?“

Glauben Sie mir, in über 80 % der Fälle waren die Vorschläge der Mitarbeitenden deckungsgleich mit meinen Entscheidungen oder Problemlösungen, welche ich mir im Laufe des Gesprächs aufgrund der Faktenlage gebildet hatte.

Dass die Umsetzung einer gemeinsam getroffenen Entscheidung oder entwickelten Problemlösung in der Praxis wohl besser funktioniert, das ist offensichtlich. 

Leadership Muxelsche Gretchenfrage Video

Hier gehts zum Video

Leadership: Multiplizieren statt addieren

Dass meine ehemalige Mitarbeiterin dieses Leadership-Tool in den Führungsalltag ihrer Abteilung übernommen hatte und sich noch explizit daran erinnert, das freut mich persönlich heute noch sehr. Ich bin überzeugt, dass auch einige Mitarbeitenden von ihr wiederum diese „Muxel’sche Gretchenfrage“ übernommen haben und heute noch anwenden.

Somit ganz im Sinne einer fruchtbaren Know-how-Multiplikation (Windmühlen bauen). So wie ich Jahre zuvor diese Fragestellung damals von meinem geschätzten Chef und Mentor, Hans Vetsch, gelernt habe. Danke Hans!

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