In meinen aktuellen Vertriebsprojekten im In- und Ausland lässt sich jetzt schon etwas eindeutig feststellen: „Corona verändert den zukünftigen Vertrieb eines Unternehmens. Und das birgt Chancen!“ Nun gilt es für agile und erfolgreiche Unternehmen, diese aktuellen Veränderungen konkret als Chance zu nutzen. Rascher und klüger als der Wettbewerb. Wer das verabsäumt, dem wird in Zukunft ein noch rauerer Wind am Markt entgegenwehen.

Vertrieb im Wandel

Einerseits darf ich derzeit als Vertriebscoach die Verkaufsmannschaften bzw. B2B-Sales-Teams von Unternehmen in unterschiedlichen Branchen und Ländern über mehrere Monate hinweg trainieren. Zum anderen bin ich im Bereich Business Development für den einen oder anderen langjährigen Kunden in seinem Namen als „externer Vertriebsmitarbeiter“ aktiv am Markt tätig. Von da stammen auch folgende 3 Fragen zum spürbaren Wandel im Vertrieb, die ich im Folgenden beantworten möchte:

• Wie soll dieses Virus den Vertrieb denn verändern können?
• Warum funktioniert der sog. „Verkauf nach alter Schule“ in Zukunft immer weniger?
• Wie kann man diese Veränderungen konkret als Chance nutzen?

Vertrieb ohne Kundentermine vor Ort?

COVID-19 verändert den Vertrieb

Der Lockdown im März 2020 und dessen Begleitmassnahmen wirkten im Vertrieb und dessen Umfeld wie eine Art Turbo Booster in Bezug auf Digitalisierung. Klar, der (externe) Vertrieb war in vielen Unternehmen bis dato eh‘ schon am besten von extern angebunden. Ein sog. VPN-Tunnel für den Zugriff „von unterwegs“ auf Server-Daten im Stammhaus war den meisten Mitarbeitenden im Aussendienst bereits bekannt und daily business. Auf Kundenseite – und hier  vor allem in den Einkaufsabteilungen – zogen Home-Office und VPN-Tunnel gezwungenermassen erst mit Corona ein.

Persönliche Kundentermine vor Ort waren in den meisten Fällen auf einmal nicht mehr möglich bzw. sogar untersagt. NOW WHAT?! Erstens, das Telefonat erlebte eine Renaissance. Zweitens, bisher als schreibfaul geltende Typen zwangen sich nun, vermehrt via E-Mail oder Kollaborations-Software (z.B. Jira/Confluence, Asana, usw.) zu kommunizieren. Drittens, und jene, die es a) technisch drauf hatten und b) nicht all zu Kamerascheu waren, die haben mit mehr oder weniger Erfolg diverse Videokonferenz-Tools (z.B. Teams, Skype, Zoom, usw.) verwendet.

Wer von Ihnen hat – nebst den m.E. überwiegenden Nachteilen im Vergleich zum persönlichen Gespräch – nicht auch festgestellt, dass in einigen Fällen eine digitale Kommunikation doch auch ihre Vorzüge haben kann? Bestimmt haben das auch Mitarbeitende auf der Einkäufer-Seite gemerkt. Es ist davon auszugehen, dass sie diese Vorteile in die zukünftige Zusammenarbeit mit der Verkäuferseite übernehmen werden.

Fit in Teams, Zoom, LinkedIn, XING & Co?

Vertrieb nach alter Schule

Verstehen Sie mich bitte richtig: Ich bin ein Fan von „Verkauf nach alter Schule“.  Dazu gehören für mich z.B. Netiquette, Gesunder Hausverstand (GHV), pro-aktive Problemlöser-Rolle, usw. Ohne das wird es auch in einer sog. digitalen Welt schwierig sein, als Vertriebsmitarbeiter/in Erfolge einzufahren. Dennoch vertrete ich klar die Ansicht, dass sich die „Verkäufer alter Schule“ unbedingt auch neuen Werkzeugen, Kanälen und Prozessen öffnen müssen.

Gewisse Einkäufer haben in den letzten 2-3 Monaten bestimmt auch gemerkt, welche Vorteile ein sog. Online-Sourcing für sie bringt. Es werden natürlich nicht alle Einkaufsabteilungen damit beginnen, Instrumente wie z.B. Tender (Ausschreibungen) oder gar eAuctions einzuführen. Das nicht, aber im Vertrieb und auch im Customer Service wird man sich im Bereich digitaler Kommunikation bestimmt wärmer anziehen müssen.

„Denken Sie, dass in meinem Alter XING oder LinkedIn im Vertrieb noch was bringen soll?“ Diese Frage wurde mir letzthin gestellt. Ja! Zum einen ist mein ältester LinkedIn-Kontakt weit über 70 Jahre alt. Alter ist kein K.O.-Kriterium für social media Nutzer. Zweitens sehe ich Soziale Netzwerke als zusätzliche Vertriebs-Unterstützung, als Chancenfinder und als „Netzwerk-Pflegemittel“.

Denn eines vergisst man sehr gerne, wenn man sich als „alter Hase“ nicht ändern will: Das Gegenüber auf der Einkäuferseite hat sich womöglich schon geändert. Er/Sie ist jünger als ich, vielleicht auch noch social-media- oder IT-affin und daher mit diesen Tools und Prozessen bestens vertraut. Vertrauter als ich. Daher muss ich mich anpassen und verändern, wenn ich zukünftig mit diesen (Ziel-)Kunden kommunizieren will!

Wenn der Wind des Wandels weht,…

Veränderungen im Vertriebsalltag als Chance nutzen

Im Rahmen eines Vertriebscoachings  zeige ich immer wieder einem Verkaufsleiter, einem Senior Key Account Manager oder einem Aussendienstmitarbeitenden auf, welche zusätzlichen Nutzen und Chancen soziale Netzwerke für ihn bringen können. Wenn wir das Ganze dann mit einem „echten“ A- oder B-Kunden von ihm an meinem Notebook anonym durchspielen, dann höre ich oft das altbekannte „AHA!“. Die aktive Nutzung von sozialen Netzwerken darf nie von oben (GL oder Vertriebsleitung) nach unten vorgegeben werden. Der echte Nutzen muss dem Anwender bewusst sein, sonst wird es immer ein erfolgloses Alibi-Instrument bleiben.

MS Teams hat einen wahren Hype erlebt. Einerseits in der elektronischen Terminvereinbarung, andererseits in der Video-Konferenz, in der man z.B. den Bildschirm teilen kann.  Was spricht dagegen, dieses Tool in Zukunft vermehrt – anstatt Telefonat oder E-Mail – einzusetzen? Der Vorteil des Blickkontakts dank einer Kamera liegt auf der Hand. Wenn Sie das tun, machen Sie es professionell und halten Sie sich an gewisse Spielregeln und an eine Art Netiquette. Exzellenz im Vertrieb ist nicht nur im Gespräch beim Kundentermin vor Ort gefragt sondern auch in jeglicher anderer Form der Kommunikation.

Hier gibt es noch eine ganze Reihe von Chancen die wir zukünftig im Vertrieb aktiv nutzen müssen. Die Kunst liegt nun darin, den „Verkauf nach alter Schule“ und die Digitalisierung des Vertriebs erfolgreich und so schnell als möglich unter einen Hut zu bringen.

Dabei halte ich es mit jener chinesischen Weisheit, die vor 9 Jahren zu meinem persönlichen Unternehmensleitspruch inkl. Logo geworden ist. „WENN DER WIND DES WANDELS WEHT, BAUEN DIE EINEN MAUERN, DIE ANDEREN WINDMÜHLEN.“

Lassen Sie uns doch z.B. via Teams oder Skype einmal darüber sprechen, wenn das Thema für Sie und Ihren Vertrieb interessant klingt.

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