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GOOD MORNING, VIETNAM!

Marketing is like a Swiss Tool.

Soeben bin ich von meinem 7. Einsatz als Business Coach in Vietnam zurückgekehrt. Dort durfte ich wieder 2 Wochen lang UnternehmerInnen rund um das Thema „Marketing“ trainieren und auch einige von ihnen vor Ort beraten. Gemeinsam mit meinen lokalen Berater- und Trainer-KollegInnen machten diese Partner-Projekte im Auftrag der COM (CH) viel Freude. Wiederum war diese Zeit sehr eindrucksvoll und ich möchte ein paar Impressionen mit Ihnen teilen.

Bilder sagen mehr als 1000 Worte

Lassen Sie sich daher von ein paar Bildern und von drei 10-Sekunden-Videos inspirieren.

Marketing Training für UnternehmerInnen

In 2- und 3-Tages-Seminaren wurden Marketing-Konzepte erstellt, präsentiert und analysiert. Die Klassengrösse lag zwischen 35 und 60 Teilnehmern, allesamt UnternehmerInnen und Führungskräfte.

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Motivation und Fun-Faktor: sehr hoch 🙂

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Traditionelles Abschluss-Foto einer Klasse mit dem Trainer-Team

Unternehmensberatung und Business Coaching vor Ort bei Unternehmen

Unterschiedlichste Branchen und Unternehmensgrößen, hier 2 Beispiele von 7:

Nr. 1. Verpackungsmaschinen – eines meiner Lieblingsthemen 😉

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Diesen Unternehmer kannte ich schon vom Vorjahr, als er bei mir ein Marketing-Seminar besucht hatte.

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Nr. 2. Marketing-Beratung eines Herstellers von Nudeln.

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So sehen die Produkte heute auf dem Markt aus:

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…und dann noch etwas ganz Besonderes:

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…Werbung für die Salami der Marke YURI aus Südvietnam.

Vietnam: Go with the flow!

Eine vietnamesische Interpretation von „Go with the flow“… 😉

In der 9 Millionen-Metropole HANOI gibt es gefühlt 4-5 Mio. Mopeds.

Achtung, wenn Sie sehen wollen, wie man hier diese Straße auf einem Zebrastreifen (ohne Ampel!!) überquert, voilà:

Go with the flow! Es funktioniert! Ich kenne keine rücksichtsvolleren und gelasseneren Auto/Moped-FahrerInnen auf der ganzen Welt, als die Vietnamesen. I’m lovin‘ it!

Marketing Challenge: And the winner is…

Prämierung der besten Marketing-Präsentationen.

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Natürlich darf dabei auch etwas Süsses nicht fehlen, zumal Toblerone und Mozartkugeln immer wieder beliebte Marketing Case Studies von SWISS CREATE sind.

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Cảm ơn (Thank you)

Thanks to SBS – Smart Business Solutions and Empower Vietnam (both companies are based in Hanoi, VN) for the pictures.

Selbstverständlich war es mir wieder eine Freude, mit so vielen netten, interessierten und spannenden Menschen und Firmen in Vietnam zu arbeiten. Cảm ơn  wie man dort sagt. Danke und xin chào, Vietnam!

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PS: And never forget: „MARKETING IS LIKE A SWISS TOOL!“

Sie wollen noch mehr über meine Vietnam-Einsätze wissen?

KENNEN SIE DIE USP CHALLENGE?

Seit dem Jahr 2012 hatte ich nun zum 6. Mal in Folge das Vergnügen, an einer Universität in Moldawien zwei ganz besondere Marketing-Seminare abzuhalten. Warum es „besondere“ Seminare waren? Weil die Teilnehmer dieser Seminare 70 StudentInnen und 30 UnternehmerInnen aus KMUs waren. Also zwei wirklich sehr unterschiedliche Zielgruppen in ein und demselben Marketing-Seminar, oder?

Sell the problem you solve not the product!

„Warum soll Dein Kunde bei Dir kaufen?“ Diese Frage stelle ich in solchen Seminaren immer. Überraschend ist jedes Mal, dass viele erfahrene Praktiker (UnternehmerInnen) gar nicht viel besser argumentieren können als Theoretiker (StudentInnen).  Viele – Produktorientierte – Teilnehmer lieben es nämlich, nur Product Features sowie Zahlen und Fakten ihrer Produkte und Dienstleistungen als vermeintliche Alleinstellungsmerkmale aufzuzählen.

Zudem tun sie dies auch oft noch in der rhetorischen Kadenz (Schussfolge) eines Maschinengewehrs. „Some people speake like an AK47!“ Wenn ich diesen Vergleich mit dem bekannten russischen Maschinengewehr bringe, dann habe ich in Moldawien und Vietnam garantiert immer einen Lacher auf meiner Seite 😉

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Mit der USP Challenge auf den Punkt gebracht

Das Marketingorientierte Denken und das Argumentieren in KUNDEN-NUTZEN ist nicht für jedermann/frau selbstverständlich. Hinzu kommt noch, dass in der Marketing-Kommunikation sehr häufig auch viel zu lange um den heissen Brei herum geredet, bevor man endlich einmal auf den Punkt kommen. Dieser notwendige „Marketing-Mindset“ muss jedoch geübt werden. Daher mache ich immer eine – inhaltliche und zeitliche – sehr anspruchsvolle Wettbewerbsübung mit den Teilnehmern: Die sog. USP Challenge.

Aufgabenstellung:

  • „Warum soll der Kunde bei mir kaufen?“ und
  • „Worin bin ich einzigartig?“

Vorbereitung:

  • Die Teilnehmer haben dafür nur 10 Minuten Zeit. Das ist sehr wenig Zeit. Vor allem in der Gruppe! Ich bin aber jedes Mal beeindruckt, welche Qualitäts-Ergebnisse die Teilnehmer unter (Zeit)Druck erarbeiten.
  • Viele Unternehmer sind überrascht, wie stark ein „Weniger ist mehr“ gegenüber anderen Gruppenmitgliedern wirkt.

ANHANG-DETAILS USP-Challenge-Alexander-Muxel-Consulting-2018.03.06.-Seminar-University-Students

Präsentation:

  • Für das Vorstellen der Ergebnisse haben sie exakt nur 1 Minute Zeit. Das bedeutet, dass sie sich wirklich auf die wichtigsten 2-3 Kundennutzen fokussieren müssen.
  • Zudem sollten sie immer die Zeit im Auge behalten, denn der sog. „Time Manager“ ist gnadenlos und winkt nach exakt 1 Minute ab. In der Wirtschaftsrealität hat man bei Kunden auch sehr oft die Notwendigkeit, innert einer Minute auf den Punkt zu kommen.
  • Schlussendlich stimmen die Teilnehmer noch darüber ab, welche Gruppe innert 1 Minute am besten überzeugt und den USP in Richtung Käufer transportiert hat. Genauso wie am Markt: Oftmals bekommt man nur eine einzige Chance…

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Eindrücke

Hier finden Sie ein paar Eindrücke von den letzten 2 Seminaren, die ich dankenswerterweise in der vergangenen Woche wieder im Auftrag der COM (Christliche Ostmission) in Chisinau/Moldawien abhalten durfte. Special thanks to Marketing specialist and book author Iurie Malancea for our team teaching and to Dr. Igor Prisac from Advanced Consulting MD for all the nice pictures. Multumesc! 🙂

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Warum einige der Teilnehmer im Seminar Kopfhörer tragen? An der Universität wird jedes Englischsprachige Seminar in 1. Rumänisch/Moldawisch und 2. Russisch simultan übersetzt. Jene Leute mit Kopfhörern scheinen Russisch meinem „Alpen-Englisch“ vorzuziehen 😉

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Übersetzer-Kabinen.   Spasibo (danke) Peter!

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USP Challenge Alexander Muxel Consulting 2018.03.06. Seminar University Active Work

USP-Challenge-Alexander-Muxel-Consulting-2018.03.06.-Seminar-University-Students

USP Challenge Alexander Muxel Consulting 2018.03.06. Seminar University UDG.

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And never forget: Think outside the box!

 

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SÜDOST-ASIEN FLASH 1992-2017

Mein Blick zurück und nach vorne!

Vor 25 Jahren habe ich meine Diplomarbeit an der Uni über die wirtschaftlichen Eigenheiten einiger Ländern in Südost-Asien verfasst, nachdem ich zuvor mehrmals diese Region bereist hatte. Singapur war Anfang der 90er Jahre ein sog. „Tigerstaat“, also ein Schwellenland auf dem rasanten Weg zur Industrienation. Die Volkswirtschaften Thailands (trotz Tourismus), Malaysias, Indonesiens und Vietnams lagen damals in der Entwicklung sehr weit hinter Singapur zurück.

Seither hat sich dort jedoch sehr viel verändert🙃  Einige Veränderungen zu früher konnte bei meinen Arbeits-Einsätzen in den vergangenen paar Jahren – und ganz speziell heuer in den letzten 4 Wochen –  dort beobachten. Diesen Flash möchte ich mit Ihnen teilen. Was ist mir positiv aufgefallen und wo haben diese Länder zum Teil noch ein paar Herausforderungen zu meistern?

Mit unkonventionellen Lösungen zum Ziel

Das können sie immer noch, die Südostasiaten. Improvisieren. Oft auch aus der gewohnten „Not-macht-erfinderisch-Situation“ heraus, ist dies schon fast zur Mentalität geworden. Im Gegensatz zu unserem Hang zum Perfektionismus (insbesondere im DACH-Raum) reichen hier oft 90%-Lösungen schon aus, um ein Kundenbedürfnis zu befriedigen. Bekanntlich sind die letzten 10% einer Lösung die aufwendigsten. Der Kernnutzen für den Kunden wird hier im Auge behalten. Wir schaffen in vielen Fällen krampfhaft einen künstlichen Zusatznutzen, weil uns das immer wieder von Marketing-Gurus so gepredigt wird. Leider estimieren die Kunden diesen (kostenintensiven) Zusatznutzen nur ganz selten. Innovationen sollten beim Kern-Nutzen ansetzen!

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Marktpotenziale, Wachstum und Exportchancen

Von den Marktpotenzialen sowie vom Marktwachstum im ASEAN-Raum können wir Europäer nur träumen. Mich verblüffen hier immer wieder 2 Fakten:

  1. Schon die eigenen Inlandsmärkte sind gigantisch gross. Beispielsweise hat Indonesien über 260 Mio. Einwohner und Vietnam kratzt gleich einmal an der 100 Mio.-Grenze. Dazu kommt der wachsende Konsum durch steigenden Wohlstand (v.a. in den Städten).
  2. Einerseits bieten die 10 ASEAN-Länder (rd. 600 Mio. Einwohner) ausgezeichnete Export-Chancen im Binnenmarkt direkt vor der eigenen Haustüre. Andererseits grenzt China (1,3 Mrd. Einwohner) im Norden an diese Region. Aufgrund der vielen (ehemals) chinesischen Einwanderer (v.a. in Thailand, Malaysia, Singapur), stellen die Sprachkenntnisse und familiäre Netzwerke große Chancen für den Export nach China dar.

Der Schnelle frisst den Langsamen. Und zwar pünktlich!

Von der Schnelligkeit und der Konsequenz in der Umsetzung von Massnahmen bin ich immer wieder fasziniert. Konkret erlebe ich das immer wieder bei Management-Audits in Unternehmen. Hiermit werden Verbesserungspotenziale aufgezeigt, welche das Management – fast immer – sehr konsequent und in kürzester Zeit im eigenen Unternehmen dann umsetzt. In Europa werden oft zuerst die Schuldigen gesucht, dann in vielen (teils unnötigen) Sitzungen ein Massnahmenplan festgelegt und schlussendlich irgendwann einmal halbherzig (Alibi-Aktion)  umgesetzt.

War vor 25 Jahren der Begriff ZEIT sehr oft dehnbar. Sehr zum Ärger von mitteleuropäischen Geschäftspartnern oder Kunden. Erfreulich habe ich festgestellt, dass sich die Pünktlichkeit (somit auch Zuverlässigkeit und Verbindlichkeit) im professionellen Bereich stark verbessert hat. Sehr zur Freude von uns DACH-Region-Menschen 😉

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Marketing Creativity

Da ich auch in Vietnam seit Jahren Marketing unterrichten darf, schaue ich immer wieder, was es da so Tolles aus diesem Bereich gibt. Viele kreative und auch mutige Marketing-Ideen habe ich bestaunt. Vietnam ist beispielsweise für Coca-Cola ein beliebter Testmarkt für neuartige Marketing-Aktionen (z.B. Emoticons, TET). Hier ein wirklich gelungenes Beispiel für Marketing Creativity in Form einer Buswerbung in Singapur (Aug. 2017). Beachten Sie die realen Kisten mit Äpfeln auf dem Dach des Busses.

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Stiefkind Umweltschutz 🙁

Dieses Thema berührt mich persönlich sehr stark. Das Thema Umweltschutz ist – mit Ausnahme von Singapur – m.e. die grösste Herausforderung für die Länder in Südost-Asien. Zum einen geht es um den liederlichen Umgang mit dem Müll und dessen spätere  Verwertung. In einigen Ländern scheint mir in diesem Thema die Uhr 1992 leider stehen geblieben zu sein…

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Zum anderen geht es um die katastrophale Luftqualität in vielen Großstädten aufgrund des gigantischen und rasanten Verkehrsaufkommens. Kein Wunder, dass fast alle Motorrad-FahrerInnen nur noch mit Mundschutz fahren und ihre (Büro-)Kleidung durch Regenmantelähnliche Umhänge vor Russ schützen.

Dieser kurze Videoclip soll Ihnen einen Eindruck von den Straßen einer Großstadt vermitteln.

In Singapur (der sog. „Schweiz Südostasiens“) scheint das Thema Umweltschutz aufgrund deren drakonischen Strafen-Kultur seit Jahrzehnten zu funktionieren.

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Beispiel: 620 Euro zahlt ein Raucher hier als Strafe! In noch keinem Land habe ich eine solch saubere U-Bahn gesehen.

Ob das auch ein Weg für die anderen Länder sein mag? Ich denke JA! Im Sinne der Umwelt und zukünftiger Generationen sollten diese nicht immer so sehr „Demokratie-affinen“ Länder zu diesem Mittel auch im Umweltschutz greifen. Beispielsweise wird die Sturzhelmpflicht für Motorräder (Mopeds) in mehreren Ländern heute sehr gut eingehalten. Die Strafen für Fahren ohne Helm liegen beispielsweise beim dreifachen Kaufpreis eines neuen Helms. Es scheint zu klappen…zumindest in den Städten, wo die Polizei die Vergehen strikt ahndet. In ländlichen Gebieten, schaut es noch anders aus…;-)

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Landflucht und sichtbare Armutsschere

Dass die Armutsschere immer weiter auseinander geht ist klar sichtbar. Auf dem Land herrscht die Armut und in den Städten sieht man vereinzelt protzenden Reichtum. Da es kaum lukrative Arbeitsplätze am Land gibt, führt dies als Konsequenz immer noch zur traditionellen Landflucht. Die Städte wachsen daher viel zu schnell. Infrastruktur, Wohnraum, Verkehr und Umweltverschmutzung, das sind die großen Herausforderungen für die Städte, die sie nur schwer stemmen können.

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Porsche vs. Rikscha

Kundenorientierung in Südost-Asien: SMILE

Vor 25 Jahren hiess es, dass ausschließlich die – fast immer lächelnden – ThailänderInnen die Nummer 1 in punkto Kundenorientierung seien. Unter anderem läge dies auch an der (buddhistisch geprägten) Kultur in Thailand. Kundenorientierung ist eine (persönliche) Einstellung bzw. Mindset. Sie ist nur sehr bedingt abhängig von der Kultur. Nicht nur die beiden Tourismus-Hotspots Thailand (Buddhismus) und Bali (Hinduismus) leben uns das schon seit Jahrzehnten vor. Auch andere Länder können dies mittlerweile sehr gut. Trotz ihren erschwerten kulturellen und gesellschaftspolitischen Startbedingungen. Ja, ich traf bisher viele Menschen, die sehr sehr wohl kundenorientiert sind und unternehmerisch denken, obwohl sie Jahrzehnte lang in einem „strengen“ politischen System aufgewachsen sind. Viele erfreuliche Beispiele von gelebter Kundenorientierung durfte ich bisher in Südost-Asien erleben. Dennoch, es gibt gerade in diesem Thema noch an vielen Orten in Südost-Asien einiges zu tun. Natürlich auch bei uns in Europa 😉

Daher hört man in den meisten meiner Marketing-Seminare auch immer den Satz: „Marketing = SMILE“. Ein Lächeln kostet nichts und bringt so viel. Für uns selber, meine ArbeitskollegInnen und besonders für den Kunden.

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„Marketing = SMILE“

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DAS EINZIGE, WAS STÖRT, IST DER KUNDE! THANK YOU MR KOTLER!

Die Aussage  von E.K. Geffroy über das Einzige, das stört, ist auch heute leider noch vielerorts traurige Realität.

Egal wo ich hinkomme, ob in einem Restaurant, einem Geschäft oder in einem öffentlichen Amt, ob in Europa oder auf einem anderen Kontinent. Leider stosse ich immer wieder auf sog. „Menschen mit Kundenkontakt“, über die ich mir insgeheim denke: „Du hast definitiv den falschen Job!“

Kundenorientierung – Ist das so schwierig?

Immer wieder darf ich in Firmen Workshops machen, die das Ziel verfolgen, die sog. „Kundenorientierung“ der Mitarbeiter zu erhöhen, um wettbewerbsfähiger zu werden. Ich liebe diese Art von inter-aktiven Seminaren, bei denen wir nachhaltig am sog. (auf Neudeutsch) „Mindset“ von Mitarbeitern arbeiten. Dabei fällt mir immer wieder unser Marketing-Papst Philip Kotler ein: „Marketing is a mindset not a department!“

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Warum wir Kunden verlieren

Dem Kunden keine Aufmerksamkeit zu schenken, ihm also das Gefühl zu geben, dass er nicht wichtig ist oder gar, dass er mich jetzt stört, das ist laut namhaften Studien einer der betriebswirtschaftlichen Hauptgründen, warum wir überhaupt Kunden verlieren. Dieses Foto von den „4 Smartphone Ladies“ (Eigentlich sollten sie Verkäuferinnen sein, was sie in meinen Augen aber definitiv nicht sind!) im Bekleidungsshop verwende ich ab und zu in Workshops und Seminaren als abschreckendes Beispiel für fehlende Kunden-Aufmerksamkeit.

„Vermutlich hätte ich sie ja eh‘ nur gestört…“

Als ich damals – zum ersten und letzen Mal – dieses Geschäft betrat, hat mich keine der anwesenden Damen auch nur eines Blickes gewürdigt. Das Smartphone war scheinbar just in dem Moment (der mehr als 1 Minute dauerte!!) viel wichtiger als ein potenzieller Kunde. Da leider keine von ihnen mir auch nur einen Funken Aufmerksamkeit schenkte, habe ich mir erlaubt, dieses Foto zu machen, damit sie wenigstens MEINE Aufmerksamkeit erhielten…

Leider haben die 4 Ladies nicht einmal das bemerkt. Warum sollten sie auch? Fürs Marketing sind ja andere Leute verantwortlich, aber bestimmt nicht der Vertrieb, oder?

Marketing is a mindset, not a department! Thank you Mr Kotler 😉

(C) AMC 2015

Smartphone Ladies (C) AMC 2015

PS: Ein Seminarteilnehmer meinte scherzhaft zu dieser Story:

„Alexander, Sie sehen das falsch. Die Damen sind vermutlich gerade beim Bearbeiten der vielen Bestellungen in ihrem Online-Shop…“ 🙂

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VERKAUFEN IST KEINE KUNST – ABER DABEI VERDIENEN!

WIFI-Impulsseminar: Erfolgreiches Verhandeln trotz höherer Preise im B2B-Bereich.

Im Business-to-Business-Geschäft hat man es als Verkäufer auf der Gegenüber-Seite beim Kunden fast immer mit professionellen EinkäuferInnen zu tun. Mit deren geschulten Verhandlungstaktiken und Methoden haben so manche Verkäufer arg zu kämpfen. Kämpfen im wahrsten Sinne des Wortes. Und genau hier liegt schon die erste Wurzel des Übels begraben. Es entsteht ein Kampf, bei dem die notwendige Sachlichkeit und das Ziel verloren gehen. Meist gewinnt dabei der Kunde, weil der Verkäufer den Preis senkt oder Gratis-Zusatzleistungen quasi verschenkt. Aus der Sicht des Verkäufers war dies natürlich notwendig, „weil man sonst den Auftrag nicht erhalten hätte.“

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Kennen Sie die Verhandlungstaktiken der Einkäufer? Wie reagieren Sie erfolgreich darauf?

Lernen Sie diese Taktiken und Methoden kennen und lassen Sie uns gemeinsam anhand von Beispielen aus der Praxis üben. Erstens die „Tricks“ der Einkäufer zu enttarnen und zweitens auf diese dann professionell und erfolgreich zu reagieren. Folgende Themen werden behandelt und praktisch geübt.

  • Zu teuer – was nun?
  • Angst vor dem Preis?
  • Nutzen-Argumente anstatt Produkt-Vorteile!
  • B2B-Tools wie z.B. „Harvard Konzept“ und „Sales Funnel“

Link zum Seminar:

 

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Was Teilnehmer darüber sagen…

Bei den Impuls-Seminaren handelt es sich um ein neues Format im WIFI Vorarlberg. In jeweils 3,5 Stunden-Einheiten (Freitag Nachmittag) versuche ich, das jeweilige Thema knackig und praxisnahe auf den Punkt zu bringen, damit die Teilnehmer daraus so viel als möglich für ihr Tagesgeschäft profitieren. Lesen Sie hier ein paar Feedbacks von Teilnehmern.

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